Por que o setor imobiliário ainda lucra ao manter os compradores confusos

Comprar uma casa é a única compra importante na vida moderna que parece entrar em um labirinto projetado para fazer você se perder. Podemos comprar um carro on-line, investir com apenas alguns toques ou declarar impostos em um aplicativo, mas no setor imobiliário, você ainda é afetado por camadas de intermediários, jargões e regras que você não conhece – até que eles gastem seu dinheiro. Isto não é um acidente. A complexidade não é um bug do sistema; É o sistema. E durante décadas, a indústria normalizou isso como “o modo como funciona”.

Essa cultura de confusão é vista todos os dias. Compradores e vendedores recebem um processo desatualizado, fragmentado e opaco, e então são solicitados a confiar cegamente nele. Os dados da propriedade são bloqueados pelo sistema Getkept Multiple Listing Service (MLS). Os custos estão ocultos de maneiras que mesmo os compradores experientes não percebem totalmente. E em vez de simplificar a experiência, durante décadas a indústria adicionou mais camadas sobre as antigas, como empilhar andaimes frágeis sobre uma fundação em ruínas.

Opacidade como modelo de negócios

A falta de transparência no setor imobiliário não é acidental. Está estruturado. Historicamente, os dados do MLS, a força vital do mercado imobiliário, têm sido rigidamente controlados por corretoras e associações. Para acessar informações básicas, é necessário passar por agentes, que por sua vez pagam taxas às agências locais, que alimentam as agências nacionais. Os consumidores não tinham acesso passivo à verdade.

Essa estrutura tem sido incrivelmente lucrativa. Embora apenas alguns poucos controlem as informações, eles também controlam a velocidade, o preço e os termos de cada transação. Quanto menos as pessoas comuns entendem o processo, mais dependentes elas se tornam dos insiders – e mais difícil se torna questionar o que lhes está sendo cobrado.

Este modelo pode ter feito sentido há décadas, quando os dados eram literalmente armazenados em arquivos, mas em 2025 é esmagador. Vivemos num mundo onde os consumidores podem acompanhar os seus pacotes em tempo real, investir em startups a partir dos seus telefones e obter transparência instantânea em quase todos os serviços que utilizam. No entanto, quando se trata de comprar uma casa, uma das maiores decisões financeiras das suas vidas, as pessoas ainda operam no escuro.

Outras indústrias já mudaram

Observe quase qualquer outro setor importante e verá como a tecnologia transformou a assimetria de informação. O varejo adotou o comércio eletrônico, permitindo que qualquer pessoa compare preços, leia avaliações e tome decisões informadas. O dinheiro foi democratizado pelas fintech: empresas como Stripe, Robinhood e Wise tornaram as transações, negociações e pagamentos fáceis e visíveis para todos. As viagens deixaram de depender de agentes de viagens opacos e passaram a ser plataformas onde os clientes podem reservar voos, hotéis e experiências de forma direta e fácil.

Estas mudanças não se devem apenas ao advento da tecnologia; Aconteceram porque as indústrias perceberam que a confiança do consumidor era boa para os negócios. Depois que a transparência se tornou uma questão de mesa, aqueles que resistiram rapidamente perderam relevância.

O setor imobiliário tem sido a exceção. Ela adotou tecnologias como sites elegantes, listagens digitais e chavões de IA, mas o modelo de negócios dificilmente é infalível. Sob a superfície brilhante, o mesmo sistema fechado da MLS, a estrutura de comissões e as práticas de gatekeeping permanecem intactos. A clareza não perturbou o original; É aplicado em camadas como tinta sobre gesso rachado.

Complexidade custa dinheiro de verdade

Esta falta de transparência não é apenas irritante, é cara. Em muitos mercados, compradores e vendedores ainda estão sujeitos a grandes comissões por transações, muitas vezes sem compreenderem completamente por que ou como essas taxas são estruturadas. Custos ocultos e responsabilidades pouco claras levam regularmente os compradores de primeira viagem ao seu limite. Os fornecedores muitas vezes descobrem tarde demais que pagaram caro por serviços padronizados ou automatizados.

Até mesmo as pesquisas básicas de propriedades são moldadas por essas dinâmicas. Os consumidores podem não ver o inventário completo das casas porque as listagens podem ser retidas, atrasadas ou comercializadas seletivamente. Monopólios, pequenos negócios e outras práticas opacas são usados ​​para manter o controle. Os compradores pensam que estão tendo uma visão completa, quando na realidade estão olhando pelo buraco da fechadura.

Proptech não foi longe o suficiente

Plataformas como Zillow deveriam abrir as portas. Em vez disso, tornam uma indústria já complexa ainda mais confusa. A Zillow e plataformas semelhantes deram aos consumidores uma interface mais elegante e mais informações do que nunca, mas não democratizaram realmente o acesso, apenas o monetizaram. Essas plataformas ficam entre os dados do consumidor e do MLS, priorizando a geração de leads para os agentes em vez da clareza para compradores e vendedores.

Em vez de facilitar a jornada, eles adicionaram outra camada intermediária. Para muitos compradores, a experiência de navegar pelo Zillow não é fundamentalmente diferente de trabalhar com um agente, apenas parece moderna. A mesma opacidade estrutural permanece abaixo.

A próxima geração de proptech tem a chance de consertar isso, mas somente se for além da estética. A verdadeira transparência significa abrir os dados do MLS, estabelecer padrões de custos e capacitar compradores e vendedores para navegar nas transações sem gatekeepers. Isto significa colocar o consumidor no centro da experiência, não como um líder de vendas, mas como participante num sistema claro e navegável.

A arte tem uma escolha

O setor imobiliário está na mesma encruzilhada que as viagens, o varejo e as finanças já enfrentaram. Pode continuar a proteger um sistema baseado em gatekeeping e opacidade, ou pode modernizar e reconstruir a confiança através da transparência. A resistência cultural da arte à mudança durou mais tempo do que a maioria, mas as marés culturais não param para sempre.

Os consumidores não são mais passivos. Eles esperam atualizações em tempo real, preços honestos e a capacidade de compreender os sistemas em que estão navegando. À medida que o escrutínio regulamentar aumenta e os empreendedores tecnológicos pressionam por sistemas abertos, a indústria pode liderar a mudança ou ser arrastada para ela.

Se o setor imobiliário quiser permanecer relevante e não acabar como os agentes de viagens que se recusaram a adaptar-se, precisa de ver a transparência não como uma ameaça, mas como a base para a próxima era de crescimento.