Truques TAPER para manter a calma quando seu cérebro lhe diz para ‘comprar’

Os números são incríveis. De acordo com a AIPDMA, no ano passado a Amazon registrou 1,1 bilhão de visitas e a Flipkart registrou 1,4 bilhão de visitas. MarketExcel prevê que as vendas online do festival este ano ultrapassarão US$ 12 bilhões, um aumento de 23% em relação a 2024.

Por trás desses números recordes existe uma história mais tranquila. Ou seja, o cabo de guerra entre a excitação e o autocontrole; Entre a empolgação do negócio e a vozinha que pergunta: “Isso é realmente necessário?”

A Ciência da Venda

A agitação após fechar um negócio não é imaginação, é química. Cada vez que você compra algo gratificante, seu cérebro libera dopamina, um neurotransmissor que cria sensações de prazer e expectativa. “Assim que encontramos algo prazeroso ou gratificante, o cérebro libera dopamina e sinaliza que é uma sensação incrível”, diz a psicóloga Nishtha Jain.

Os varejistas criam aplicativos em torno dessas respostas. Vendas relâmpago, cronômetros de contagem regressiva e cupons giratórios de roleta criam uma variedade de recompensas – sucessos imprevisíveis que fazem os compradores voltarem. Adicione urgência (“Restam apenas 2!”) e exclusividade (“Membros Prime têm acesso antecipado”) e o pensamento racional fica em segundo plano. É a sensação de vitória que buscamos, não o produto em si.

Cultura e Celebração

Na Índia, as compras festivas vêm com licença moral. Comprar coisas novas durante o Diwali ou Dussehra parece mais uma renovação do que uma indulgência. Os psicólogos chamam isso de permissão moral. São despesas que parecem morais quando se trata de família ou presentes.

Os varejistas eletrônicos conhecem bem esse sentimento. A campanha promete ‘Delivering Happiness’ ou ‘Family Upgrade Week’. Quando fazer compras parece um caso de amor, é fácil esticar seu orçamento. A prova social adiciona mais pressão. Amigos postam suas “compras”, o aplicativo mostra “10.000 pessoas compraram isso hoje” e de repente os limites parecem desatualizados. Numa cultura onde a prosperidade é partilhada abertamente, o FOMO torna-se o vendedor mais persuasivo.

Como os varejistas cativam você

Há uma coreografia cuidadosa por trás de cada venda. Ofertas urgentes, alertas de quantidade limitada e um relógio são projetados para fazer você tomar decisões precipitadas. Essa contagem regressiva faz o que os vendedores não conseguem fazer. Eles sussurram que hesitação significa perda.

Em seguida, use toques personalizados. Um dia antes da venda, seu telefone tocará com uma notificação dizendo: ‘Seu telefone favorito agora está com 20% de desconto’. Recursos gamificados, rodas de cupons e moedas de recompensa – adicione um pouco de dopamina para manter os usuários navegando por mais tempo.

‘Compre 2, ganhe 1 grátis’ e ‘Frete grátis em 1 ou mais itens’ $$“999” confunde poupança e gastos. O endosso de celebridades e influenciadores transforma as compras em uma celebração compartilhada. Como a maioria das compras é feita no celular, essas mensagens sutis nos acompanham em todos os lugares: no trabalho, no trajeto e até antes de dormir.

O aspecto financeiro do impulso

Os gastos impulsivos podem parecer inofensivos, mas os custos aumentam.

Como aponta a Value Research Online, os pagamentos digitais contínuos estão a corroer silenciosamente os hábitos de poupança na Índia, especialmente entre os trabalhadores mais jovens. Nenhum dinheiro muda de mãos. Mesmo uma breve pausa nos lembra de valores perdidos. A breve emoção de comprar substitui a pequena dor de pagar. Com o tempo, essas mudanças remodelam a forma como lidamos com o dinheiro. As emoções têm precedência sobre as intenções.

Como manter o controle

Estar no controle não significa perder a diversão das festividades. Trata-se de manter a calma quando tudo ao seu redor o incentiva a fazer o oposto.

Os compradores mais inteligentes não são aqueles que nunca compram, mas aqueles que sabem quando parar. Quando a transação piscar, espere. Vá dormir. A maioria das necessidades “urgentes” desaparece pela manhã. Muitas vezes, uma pequena distância separa a necessidade do impulso.

Use a lista de verificação TAPER. Há uma pausa de 5 etapas antes do pagamento.

T – Timing: Faz muito tempo que eu queria isso ou acabei de ver?

A – Acessibilidade: você consegue comprar confortavelmente, sem culpa ou dívida?

P – Objetivo: É realmente útil ou apenas interessante?

E – Emoções: Você compra para comemorar ou para preencher o tédio?

R – Arrependimento: Você vai se arrepender de não ter comprado ou vai se arrepender de ter comprado depois?

Se você tiver alguma dúvida sobre pelo menos uma resposta, dê um passo atrás. Adicione um pouco de atrito: exclua cartões salvos, silencie notificações de vendas, saia após navegar. Esses poucos segundos extras de esforço restauram sua atenção plena.

E quando a tentação surgir, tente “surfar no desejo”. Observe, respire e deixe passar. Como uma onda, ela atinge o pico e depois desaparece se não reagirmos. Definir um orçamento de compras fixo antes do início de uma venda transforma o desperdício em um prazer planejado, em vez de um estresse.

aula tranquila

As vendas festivas estão agora integradas nos ritmos culturais da Índia. É parte celebração, parte psicologia e parte marketing. Mas, apesar do brilho, é uma lembrança de algo mais antigo que o comércio eletrônico. A tranquilidade é mais importante do que descontos.

Então neste Diwali, procure ofertas, compre o que importa, mas compre com intenção. Porque as melhores “propostas festivas” não brilham na sua tela. É a calma que vem de saber que você está no controle.

Simarjeet Singh é professor assistente no Great Lakes Institute of Management, Gurgaon. Sanchita Kuchi é professora associada do mesmo instituto.